一行人去了会议室,其他人早已到了。
我见了魏家村魏支书,朝他扬手,他走过来握着我的手说:“好久不见了。”
我说:“见与不见,我们心里想着就行。”
陈总和田书记走到主席台就坐。我和青箬坐在第一排。
陈总讲话。他说:“今天这个会,主要是关于‘东黎牌’矿泉水上市的动员会。首先谈三点要求。
一是不准做笔记。二是内部会议不准外传,第三呢,没有什么长篇大论,就是请万山红同志代表公司,做一次产品上市的筹备工作安排。”
我走上台子,先喝了一口茶,说道:
“各位领导,各位同志,东黎牌矿泉水就要上市了。全省矿泉水,纯净水品种繁多,粗粗一数,十个指头数不过来。
外省的我就不展开讲述了,本省的主要竞争对手是舒氏集团的《元岩牌》矿泉水。
虽然,我们也提出了宣传口号,什么‘喝了东黎水,就会变美女’之类。这有没有用呢?
有。目的就是让人记住东黎。
很有用吗?没有。记住不等于喝进去。所以,我们要让人喝进去的唯一途径,就是无论走到哪个地方,都有《东黎牌》矿泉水,对不对?”
台下点头。
我接着说:“无论哪里都有东黎矿泉水的唯一途径是……”
说到这里,我故意停下来,几十双眼睛全盯着我。
我才说出最关键的两个字——铺货。
“我跟大家讲个真实的事情。一个教授到了乡下要买可乐。他只喝可口可乐。
他问:“有可口可乐吗?”
摊主说:“没有。有非常可乐。”
教授说:“你怎么不进可口可乐呢?”
摊主说:“可口可乐送到这儿就不管了,送货的老爷一样。非常可乐送货的来了,就忙着帮我擦货架,摆商品,边做边问情况。人家多勤快,我多省心啊,我还进可口可乐干嘛?”
台下笑了起来。
我说:“这就证明,无论什么可乐,广大摊主只认服务。你的送货服务到位,他就销你的货。
所以,消费者喝什么,是由广大摊主,商铺老板决定的。
商家进哪种矿泉水多,消费者就喝哪种牌子的矿泉水。至于一定是要农夫山泉才喝的人,有不有呢?
肯定有。这种人把他丢到一个孤岛上,海水不能喝,天上又不下雨,我估计他连自己的尿都会喝。”
台下大笑。
“所以,我们不要用这种消费者来举例。我们要紧紧围绕着大众消费来做文章。
因此,我们不要抓消费者。要紧紧抓住销售者。
喝什么样的矿泉水不是消费者决定的,他们只有一种需求,解渴。他们只有一种心理取向,从众。大家都喝这种,就买这种。
大家到底喝哪种,就是到处有卖的那种。所以紧紧抓住分销商,分销点,是矿泉水这种解渴品的唯一途径。”
说到这里
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